第1586集：价格应对策略定[2/2页]

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    />    nbsp陈工应下，拿笔在本子上记。

    nbsp“王工，你把刚才那几条口语化解释整理成五条标准话术，三小时内给我。要能让客户一听就明白，不靠术语撑场面。”

    nbsp王工点头：“我回去就弄。”

    nbsp“小李。”刘好仃转向他，“你把所有留了电话的客户，按年用电量分三类——A类八十万度以上，B类五十到八十万，C类五十以下。每类做个回本测算模板，明早八点前发我。”

    nbsp小李打开新表格：“要不要把电价也考虑进去？不同厂区电价不一样。”

    nbsp“要。”刘好仃说，“模板里留个填空，电价、用电量、当前系统情况，填进去自动算回本时间。”

    nbsp“那得加个说明。”陈工提醒，“有些客户可能乱填，算出来不靠谱。”

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    nbsp“加一句：‘数据仅供参考，实际以现场测算为准。”刘好仃说，“咱们不承诺结果，只提供算法。”

    nbsp王工忽然问：“万一客户说，别的厂报价低一半，怎么办？”

    nbsp“不比。”刘好仃摇头，“我们不跟低价比，我们跟电费比。他便宜，省不了电，买回去还是烧钱。咱们贵一点，但电表走得慢。让他算，不是我们贵，是他的旧系统太费。”

    nbsp小李笑了：“那我们这产品，其实是‘电费保险公司？”

    nbsp“可以这么讲。”刘好仃也笑，“保你不超支，还帮你赚钱。”

    nbsp陈工在本子上写下新标题：“不是花钱，是投资；不是贵，是值；不是推销，是算账。”

    nbsp“就这三句。”刘好仃点头，“以后所有对外材料，都往这上面靠。技术是底气，但打动人的，是账本。”

    nbsp他走到白板前，把三句话用红笔框起来，又在下面写上：“先算账，再谈价。”

    nbsp“客户问价格，我们不直接答数字。”他说，“先问一句：‘您一年用多少电？然后打开模板，现场算。让他自己看到，贵在哪儿，值在哪儿，赚在哪儿。”

    nbsp小李举起手机：“那我建个群？把三类模板发进去，你们随时能看。”

    nbsp“建。”刘好仃说，“群名就叫‘回本计算器。”

    nbsp王工收拾桌上的资料：“我先回去改话术，争取两小时交。”

    nbsp“我调整排版。”陈工合上本子，“争取下班前出一版。”

    nbsp“我去拉客户数据。”小李起身，“顺便把张工的用电规模调出来，看看他到底能省多少。”

    nbsp刘好仃坐回主控台前，打开测算表，新建一个文档，标题写上：“价格应对策略草案”。

    nbsp他一条条往下写：

    nbsp1.nbsp所有宣传材料以“投资回报周期”为核心逻辑；

    nbsp2.nbsp技术说明简化为口语化五条，附于材料末页；

    nbsp3.nbsp客户分三类，提供定制化回本测算模板；

    nbsp4.nbsp对外沟通原则：先问用电量，再算账，最后谈价格。

    nbsp写完，他抬头看了眼白板上的三句话，又在文档末尾加了一句：“我们的任务，不是说服，是帮客户算清一笔账。”

    nbsp窗外，厂区的灯一排排亮着。主控室的屏幕泛着微光，三号炉的能耗曲线依旧平稳。

    nbsp刘好仃把草案打印出来，拿起红笔，在“客户测算模板”那一行画了个圈。然后翻开小李刚发来的分类表，停在“华通机电”那一栏。

    nbsp他点开计算器，输入新的数据：年用电量九十一万度，电价0.61元，节电率预估30.8%。

    nbsp手指在键盘上敲下最后一行数字，屏幕显示：回本周期5.1个月。

    nbsp他拿起笔，在草案边上写下：明天第一份，送华通。

    喜欢。

第1586集：价格应对策略定[2/2页]

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