第1731集：新产品挑战细分析[1/2页]

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    二十点十五分，厂里的灯还亮着。刘好仃没动，手指在键盘上轻轻敲了两下，像是催促自己别发愣。他重新打开那份加密文档，标题是“待研判0415”，光标停在最后一行。刚才写下的判断还在：对手可能要推新品，我们的服务再好，也扛不住技术差一大截。

    nbsp他把页面往上拉，从头过一遍线索——老客户突然连下三单、竞企猛招技术岗、专利里写的多层隔热结构、客户咨询词变了味儿……这些事单独看都不打紧，可凑一块儿，就像饭里吃出半粒沙子，不硌牙，但让人坐不住。

    nbsp他新建了个文档，起名叫“新产品威胁分析框架”。第一栏写上“产品性能”，第二栏是“市场定位”，第三栏填“价格策略”。鼠标点了几次，把之前散落的数据拖进对应区域。还没填几行，打印机嗡地响了一声，吐出一张调度日志。他顺手抽过来扫了一眼，又塞回夹子里。

    nbsp第二天七点四十分，会议室的白板已经挂上了投影。刘好仃站在前面，手里捏着一支蓝笔，等三人陆续进来。王姐提着保温杯第一个到，坐下就说：“昨晚你发的材料我看了，那家‘恒字头的厂，真有动静？”

    nbsp“不能确定他们出了啥，”刘好仃说，“但我敢说，他们在憋一个能打中痛点的东西。”

    nbsp老陈背着电脑包进门，一听就皱眉：“没样品，没参数，光靠招聘和专利猜人家产品力，这跟算命有啥区别？”

    nbsp“不是算命，”刘好仃走到白板前，用笔圈住“龙岗客户突击下单”这条，“三个月没动静的人，突然要货还催得急，说明他在抢时间。他在等什么？很可能就是在等新玻璃上线。”

    nbsp老周插嘴：“可咱们现在这款，用得好好的，客户也没说不行啊。”

    nbsp“以前吃饭用搪瓷缸，现在都用保温杯，”刘好仃笑了笑，“不是缸不好，是杯子更能耐热保冷。人一旦知道有更好用的，就不会回头了。”

    nbsp屋里安静了几秒。王姐低头翻资料，忽然抬头：“最近两周，问‘节能认证的电话多了快一倍，还有三个写字楼项目主动要求提供K值检测报告。”

    nbsp“这就是风向。”刘好仃点头，“他们不问价格了，开始比性能。我们要是还拿三年前的配置去拼，就像骑自行车参加电动车比赛，跑得再卖力，也是慢的。”

    nbsp老陈摸着下巴：“按他们专利里写的‘多腔体密封，理论上能把传热系数压到1.3以下。咱们现在的主力款，实测是1.6左右。”

    nbsp“低了0.3，听起来不多？”王姐问。

    nbsp“省电差不多两成。”老陈说，“一栋楼一年电费十万，省两万，谁不动心？”

    nbsp老周咂了下嘴：“那人家定价哪怕贵百分之十五，客户也算得过来账。”

    nbsp“所以问题不在贵不贵，而在我们有没有准备。”刘好仃在白板上画了个三角，“性能、定位、价格，这三个角缺一个，都会塌。我们现在服务响应快，这是优势，但人家要是产品一推出来，直接对标商用升级市场，主打‘省电+长寿命，咱们光靠‘师傅笑得暖撑不了太久。”

    nbsp王姐苦笑：“你是说，以后客户不要笑脸，要数据？”

    nbsp“不是不要笑脸，”刘好仃摇头，“是先看数据，再看你笑不笑。信任得建立在东西靠谱的基础上。”

    nbsp老陈敲了敲桌子：“可我们连对方样片都没见过，所有推演都是纸上谈兵。万一他们技术没达标呢？”

    nbsp“那就按最保守的情况想。”刘好仃翻开笔记本，“假设他们的玻璃只做到宣传效果的七成，传热系数降到1.5，节能率大概十二个点。这种水平，已经能打动一批对能耗敏感的小型企业客户。这类客户决策快，用量稳，一旦转过去，不会轻易回来。”

    nbsp“照你这么说，咱们至少得准备好应对方案。”王姐掏出手机，“我可以调客服记录，看看最近哪些客户反复问节能指标，列个重点名单。”

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